Как небольшой компании попасть в супермаркеты?

Как небольшой компании попасть в супермаркеты

В каждом городе есть сотни, а порой и тысячи супермаркетов. Их количество растет даже в кризисные времена, как и прибыль самих сетей. Но попасть в них не так просто — менеджеры по закупкам не отвечают, а сами ритейлеры не торопятся искать небольших производителей. Наша статья даст действенные советы тем, кто стремится представить свою продукцию в крупных сетях.

Действительно, попасть в крупную федеральную сеть — значит получить постоянный путь сбыта, особенно в тех случаях, когда ваш продукт долго хранится и может без проблем отправляться в другие регионы. Для множества производителей — это настоящий успех.

Однако, для начала, следует понять, нужно ли это вам. Не все производители расценивают свои силы верно и при начале работы с сетью начинают нести крупные убытки. Розничная сеть имеет две основных цели — увеличение оборота и увеличение прибыли с одной продажи. Первую задачу она выполняет путем снижения цен, а вторую — путем снижения стоимости поставок, отыгрываясь на поставщиках.

Прежде, чем начинать работать с сетевыми компаниями:

  • Убедитесь, что их доля не будет занимать больше 30% в общей массе сбыта. В противном случае — вы рискуете обанкротиться, если сеть откажется от вас или начнет делать невыгодными условия сотрудничества.
  • Оцените себестоимость производства. Установите пороговые пределы цены, при которой у вас ещё будет прибыль. Учтите, что для ритейлеров будет важным именно вопрос вашей отпускной цены, поскольку из него складывается их прибыль.

Многие ритейлеры предлагают обращаться к менеджерам по закупкам — через e-mail, формы обращения на сайтах или даже по номерам телефона. Зачастую — результата нет. Почту просто игнорируют, а по телефону можно услышать лишь обещания рассмотреть ваше предложение. Однако, есть несколько способов, которые могут помочь:

  • Найдите руководство компании. Формально, все решения принимаются комитетами, однако, зачастую все зависит от желания одного человека, который отвечает за интересующую вас сферу товара. Встретить его можно на профильных выставках, а иногда даже просто найти через соцсети. В крайнем случае — можно прийти прямо в офис и попытать там свою удачу.
  • Будьте готовы терпеть убытки. Огромную роль для ритейлеров играет цена. Нередко приходится не один месяц доказывать менеджерам, что вы выгоднее ваших конкурентов и ваш товар принесет им больше прибыли. Кроме этого, называя изначальную цену, оставляйте про запас 15-20% стоимости — скорее всего во время торгов их придется уступить. Также роль играет и ликвидность товара — списания из-за истечения срока годности тоже скорее всего лягут на ваши плечи.
  • Подстраивайтесь. Нередко крупные сети вроде «Ашана» предлагают небольшим производителям начинать работу под их собственной маркой. Это хороший вариант для тех, кто не планирует развивать собственный бренд. Нередко проблему составляет и отсрочка платежа — от 21 до 41 дня. В данном случае, лучше быть готовыми к длительному ожиданию оплаты поставок.
  • Не бойтесь соперничать. Например, известны случаи, когда компания проводила для «байеров» дегустации с одновременным сравнением уже продаваемых в сети товаров. Если вы уверены, что ваш товар лучше — смело устраивайте подобное представление. Также, помочь может и интересное предложение закупщику — например, печать на упаковке «Специально для данной сети магазинов». Вкупе с низкой ценой это быстро привлечет покупателей, и ритейлер скорее согласится с вами сотрудничать.

Кроме этого, существует более доступный способ стать поставщиком — тендер. К примеру, X5 Retail Group имеет специальный сайт, на котором осуществляется тендерный розыгрыш заказов. Попасть сравнительно легче, но условия могут быть более жесткими из-за прямой конкуренции с другими компаниями.

Однако, даже если менеджер обратил на вас внимание и раздумывает предложить сделку — не стоит радоваться. Некоторые сети требуют «входной бонус» — некоторую сумму денег, которая будет гарантировать прибыль магазина в случае, если ваш товар не продастся в нужном количестве. Он выплачивается либо сразу, возвращаясь по окончании тестового периода, либо после, по договору.

Некоторые предприниматели используют методику «Тайного покупателя». Товар постепенно выкупается через собственных агентов в магазинах. Главное делать все естественно — «обман» может быть быстро раскрыт ритейлером. Метод следует применять тогда, когда вы уверены в востребованности вашего продукта — в противном случае ритейлер быстро изменит условия договора, видя что спрос был «раздутым».

Также, размещайте свои предложения на различных площадках — иногда их тоже проверяют ритейлеры. Например, на нашем сайте «КрупаМука» — там не требуют денег за регистрацию, а портал ежедневно посещают сотни клиентов.

Загрузка ...
Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
*
Войти с помощью: 
Генерация пароля