Три индийских стартапа, бросивших вызов отрасли

В Индии немного отраслей настолько устоявшихся и контролируемых по большей частью крупными фирмами и кооперативами, как производство молока. Но это не остановило несколько стартапов, предлагающих новые решения в этом сегменте.

Хотя это совсем небольшие организации по сравнению с огромными брендами в индийской молочной отрасли, такими как Amul, Mother Dairy и Kwality, эти стартапы верят, что могут изменить индустрию как с социальной стороны, так и в части эффективности бизнеса.

Пока в нише исследований и инноваций для молока немного новых компаний (по большому счету всего три). Но в ближайшем будущем их число может заметно возрасти, если уже существующие стартапы смогут убедить инвесторов, что молочная отрасль перспективна.

Привлечение инвестиций

Milk Mantra была основана бизнесменом Срикумаром Мисрой (Srikumar Misra) первой из трех стартапов, еще в 2011 году. Старт был сложным: у этой компании из штата Орисса ушло 18 трудных месяцев на сбор средств от 22 международных венчурных инвесторов до того, как она начала работу. Оказалось, игра стоила свеч. Если в первый год работы ее оборот составил всего $2,5 млн, то в 2017 году — уже $16,35 млн.

Это типичная компания нового поколения предпринимателей в молочной отрасли, то есть она социально сознательна и этична. Но это не значит, что она не думает о деньгах. Ее основатель утверждает, что продажи бренда компании Milky Moo растут быстрее всех в Индии в нише питания и напитков (в англоязычных странах эта сфера называется F&B, food and beverages).

«Мы — первый в Индии сельскохозяйственный стартап, основанный благодаря венчурному капиталу. Мы стали первопроходцами в модернизации молочного сектора Индии и возвращения доверия покупателей к молочной продукции, — заявил основатель компании Срикумар Мисра. — Наш дифференцированный и ответственный подход к бизнесу показал инвесторам, что новая прогрессивная компания может быть создана и в старых отраслях, таких как производство молока и сельское хозяйство».

Ковбои из городов

Основатель стартапа Cowboys Аалех Агарвал (Aalekh Agarwal) не менее оптимистичен по поводу своего бизнеса, который он открыл в 2015 году как бренд молочных продуктов в нише «от фермы до дома». Его компания занимается прямыми поставками молока и продуктов его переработки потребителям в Дели с фермы площадью 141 га в штате Раджастхан.

Агарвал заметил, что молоко, которое он обычно покупает, является смесью буйволиного, коровьего и козьего. Это делается для поддержания минимальных стандартов по жирности. Не выдержав такого обмана, он «решил привнести изменения в отрасль, примерив на себя роль фермера».

«Причина, по которой я занялся этим совершенно не знакомым для меня делом в том, что когда дело касается молока, мы, как потребители, не имеем никакого выбора кроме того, что дают нам огромные кооперативы. Нельзя зайти в индийский супермаркет и найти 100 разных видов молока, как в Tesco или Walmart​», — говорит Аалех Агарвал.

Счастливая корова из пыльной провинции

Третий стартап, Happy Cow, был основан Сарадом Гародией (Sarad Garodia), который проработал в молочной отрасли 20 лет и возглавлял молочный бизнес компании Britannia. Happy Cow открылась в прошлом году. Она собирает молоко с различных ферм, но делает это с помощью новых технологий: строит технологичные центры сбора в западном штате Махараштра. Каждый центр может собирать в районе 2000 литров молока в день.

«С помощью наших технологий мы можем собирать молоко не так, как это обычно делают в Индии курпные кооперативы, — утверждает Сарад Гародия. — Мы можем закупать молоко с разбросанных на большой территории маленьких ферм и при этом избегать постоянно меняющихся цен. Плюс ко всему мы удаляем из цепочки сбора посредников, так что фермеры могут развивать свой бизнес».

Инновационный подход

Все эти стартапы объединяет инновационный подход к торговле в старой и отсталой отрасли. Например, Milk Mantra закупает молоко прямо на фермах с очень небольшими площадями и маленьким поголовьем скота. С одной стороны, ее светлые и просторные офисы напоминают типичные офисы стартапов по всему миру. С другой — сбор молока в пыльной глубинке очень далек от лоска обычных стартапов. Так или иначе, закупочные цены Milk Mantra для индийских фермеров из восточных штатов — не что иное, как революция: долгое время до прихода стартапа, во времена брокеров старой школы, они жили очень тяжело.

Кроме того, Milk Mantra нашла сторонников среди банков, чтобы выдавать фермерам дешевые кредиты на приобретение коров и поставляет им хорошие корма по выгодным ценам. Срикумар Мисра утверждает, что снабжающие его поставщики сырья увеличили свой доход на 40%.

Его не пугает конкуренция с огромными кооперативами и он подчеркивает, что статус стартапа не означает, что тот всегда будет играть вторую скрипку в отрасли, контролируемой старыми компаниями.

«Мы уже заняли хорошее положение в отрасли и находимся среди крупнейших игроков молочного рынка нашего региона. Например, мы на втором месте в нескольких нишах молочных продуктов — таких как дахи (традиционный густой йогурт некоторых индийских провинций) с пробиотиками и сыр Панир, — констатирует Срикумар Мисра. — У молочной отрасли длинный производственный цикл, поэтому мы не можем изменить ее за день, однако со временем стартапы с хорошим заделом смогут занять заметную долю на рынке и стать лидерами. У нас есть перспективы стать крупнейшим частным молочным игроком в Восточной Индии и мы на пути к этой мечте».

Приоритеты основателей

Для таких новых стартапов, как Cowboys, привлечение финансирования — это главный приоритет. По сравнению с Milk Mantra, привлекшей сразу $23,1 млн, Cowboys приходится работать больше для получения денег.

«К нам был проявлен большой интерес в 2016 году, но нам все равно было невероятно тяжело убеждать инвесторов вкладывать в бизнес, который сильно зависит от скота. Инвесторы обычно больше заинтересованы в удвоении или даже увеличении своих инвестиций в четыре раза. Такой перспективы в нашей отрасли они не видели», — объясняет Аалех Агарвал. Он до сих пор расширяет деятельность компании только благодаря росту ее оборота и доходов.

Хотя он верит, что Индии нужно больше предпринимателей в молочной сфере, чтобы привлечь к ней внимание инвесторов, в отрасли ощущается нехватка людей, готовых заниматься таким бизнесом.

«Конечно, молочное производство нуждается в большем количестве предпринимателей, но к сожалению никто не готов пачкать руки в этом бизнесе. Наша образовательная система едва ли поощряет карьеру в сельском хозяйстве и производстве молока. Даже небольшое улучшение образования в сфере АПК может сотворить чудо», — говорит Аалех Агарвал.

В то же время Happy Cow начала работу благодаря вовлечению в индустрию и глубоким знаниям ее основателя практически без вложений инвесторов. Она собрала всего $544000 первоначальных инвестиций от разных «бизнес-ангелов», включая бывшего главу Citibank и серийного предпринимателя Махендры Мехты (Mahendra Mehta). Он стал председателем совета директоров Happy Cow.

Кажется, азарт того стоил. Компания отчиталась о $817000 от продаж за первые четыре месяца работа. Как говорит Сарад Гародия, все деньги были вложены в бизнес для его расширения.

Как и его коллега из Cowboys Аалех Агарвал, он считает главной проблемой стартапов в молочной отрасли отсутствие достаточного количества талантливых людей за пределами старых компаний, контролирующих отрасль.

«Если мы сможем привлечь больше профессионалов, положение со временем изменится. В Индии уже есть огромное количество технологических специалистов, которые открывают стартапы и работают в них, но у нас не хватает людей, хорошо разбирающихся в молоке», — заключает Сарад Гародия.

Требуются предприниматели

Так что же будущее готовит всем этим стартапам, среди которых можно упомянуть еще Milky Mist Dairy Food, Sahayog Clean Milk, Adinath Food Industries и бренд Bihar Osam.
По словам основателя Milk Mantra Срикумара Мисры, предпринимателям надо оставаться в этом бизнесе и быть настойчивыми и амбициозными. Они должны заботится о качестве своей продукции и находить новые решения, до которых только стартапы могут додуматься. Вместе новые компании могут изменить молочную отрасль Индии.

«Производство и переработка молока — это очень старая и консервативная отрасль, которая должна пройти полную модернизацию через длительное осмысление ценностей и возможность увеличения маржинальности. Однако это непросто, и только те компании, которые создают сильные бренды, способны собирать большую маржу. Привлечение венчурных капиталов и прямых инвестиций вместе с этими долгосрочными целями становится сложным, но очень важным делом для отрасли», — заключает Срикумара Мисра.